Le secret pour pouvoir faire acheter un produit ou un service à une personne ou une entreprise est de proposer une solution à un besoin bien spécifique. De très nombreux produits sont proposés à la vente tous les jours mais ne seront achetés que ceux qui représentent un intérêt pour le client. Il est donc important pour le vendeur de trouver le moyen de toucher le consommateur dans son besoin. Pour atteindre cet objectif, le vendeur doit agir de façon perspicace. C’est pourquoi dans cet article vous sont proposés quelques pistes pour mettre en place une bonne technique de vente.
Vous devez circonscrire le besoin du consommateur
Les étapes de la vente se résument à la prospection, à la présentation d’un argumentaire de vente bien structuré, à la concrétisation de la vente et à la fidélisation du client. Pour que l’argumentaire soit convaincant, la technique de vente devra être basée sur la formulation claire des besoins du futur client. Si vous êtes à l’écoute de la cible, vous pourrez lui présenter le produit sous sa perspective afin qu’il trouve un intérêt à l’acquérir. Pour ce faire, il existe de nombreux outils développés par les écoles spécialisées dans le marketing. Vous avez entre autres les éléments de l’approche SPANCO ou de l’approche SONCAS. En tenant compte de tous ces éléments vous pourrez adapter votre technique de vente selon le profil du futur client.
Vous devez proposer une solution sur mesure
Lorsque vous avez cerné votre client, vous conclurez à coup sûr une vente si vous arrivez à proposer la solution qui lui convient. Il est possible de créer de l’intérêt pour un produit chez un client qui à première vue n’en avait pas besoin. Le volet financier tient alors toute son importance dans cette phase. Il faudra veiller à ce que le coût du produit trouve sa place dans les caisses du futur client. La négociation devra se faire avec tact.
